商品に対しての問い合わせに対する営業
営業の方法には大きく二種類があり、「プッシュ型営業」「プル型営業」と呼ばれています。
「プッシュ型営業」とは、営業方法としては一般的な営業担当スタッフが自ら顧客のもとを訪問するなどしてそこからニーズをつかんで適した製品を販売していくという方法です。
わかりやすく具体例で説明をすれば、訪問販売で個人宅や企業を訪れてそこで自社製品やそのカタログを見せて「どうですか？買いませんか？」といったアプローチをかけていきます。
反対に「プル型営業」というのは営業担当者が顧客となってくれそうな人を探して訴えかけるのではなく、逆にその商品やサービスの存在を知った顧客側から「買いたいんですけど」といった問い合わせを受けたときに対応をしていくという方法です。
ここ近年ではプッシュ型よりもプル型での営業方法が成約率が高い傾向が見られており、企業側もより適切に対応ができる内勤営業としてのスタッフ育成に力を入れるようになっています。
プル型営業といっても、反応がある顧客のすべてが必ずその製品やサービスを購入したいとすぐに思っているわけではありません。
「今後購入の予定があるので詳しい説明を聞かせてほしい」「他社と比較してよいものかを調べたい」などまずはリサーチ目的で連絡をしてくるというケースが大半です。
そこで内勤営業ではそうした問い合わせに適切に対応し、より商品について興味を持ってもらえるようにしていくことが仕事になります。
電話だからこそ問われるビジネスセンス
例えば自分がお客の立場であるとして、広告やWebでちょっと魅力的な製品を見かけた場合どうするでしょうか。
おそらくまずはその商品が掲載されているサイトなどを訪問して、そこで得られる情報を調べてから実際に購入をするかどうかを考えることと思います。
サイトに掲載されている商品ということで説明を進めれば、その商品が自分の期待していた通りのものであり値段にも納得したならそのまま購入をするための動作をとることでしょう。
ですがその購入方法がわかりにくくて手続きが面倒だったり、途中の説明が不親切であったりしたら、いくらその製品がよいものであってもなんとなく買いたいという気持ちがそがれてきてしまうことと思います。
サイトではなく電話で応対する場合も同じで、広告などを見て特定の製品・サービスが欲しいと思った顧客に対し、電話口での対応が粗雑で不親切であったら同じく買う気がなくなってしまいます。
ですので内勤営業の場合は相手に対してきちんとしたビジネスマナーをしていくとともに、よりその商品の良さをしってもらうために営業トークをしていく技術が求められます。
自ら電話などで営業をかける場合もあります
内勤営業として採用された場合であっても、直接顧客に商品を案内するプル型の営業を担当することがあります。
実際に企業から出される求人では、内勤営業は外回りをする営業社員のアシスタント的な業務を担当する人員として求められることが多くあります。
ですので日常の仕事として、外回りをしている営業社員が売り込みをした顧客からの問い合わせを受けたり、逆にこれから売り込みができそうな顧客に対して電話で最初のアプローチをかけたりといったことをしていきます。