企業の新しい商品やサービスを提案する仕事
どんな企業であっても必ず必要となる職種が「営業」ですが、その中にあって自社のサービスを使ったクライアントに役立つ方法を提案していくのが企画営業の仕事です。
企画営業はすべての業種で必ず募集されているものではなく、サービスそのものが販売製品である種類の企業で多く求人されています。
具体的には広告代理店やデザイン系企業、その他Web製作やシステム構築なとをするIT企業などです。
通常の営業の仕事は、既に製造されている製品をもとにカタログやサンプルなどを用意して客先を回り、それを購入してくれる人を探すことが業務となります。
一方企画営業の場合には、既に製品が存在していることもありますが、ほとんどがこれからクライアントからの受注を受けることでその通りの製品を作って納品をするという方法となります。
ですので企画営業として仕事をしていくときには、自社で請け負うことができる業務範囲をきちんと把握するとともに、それをどんなふうにクライアントにとっての利益になるかを明確な形で示すことができるかというプレゼン能力が問われてきます。
相手からの要望をしっかり聞いてサービスを提案する
企画営業として仕事をしていくときに最も重要になってくるのが、相手がどのようなサービスを欲しがっているかということを把握するコミュニケーション能力です。
1980年代くらいの好景気の時代は比較的人の価値観も統一化されており、一定の価値が認められている製品をそのまま販売すればどんどん買い手がついていく営業にとってはあまり苦労のない時代でした。
こうした大量生産大量消費型の製品製造のことを「プロダクトアウト」と言い、作り手であるメーカーの理屈や都合で製品の内容が決まるということが特徴でした。
しかし現在では消費者側の目も厳しくなり、さらに価値観が多様化してきたことによりメーカーや製造者が自社の都合を優先して製品を作ってもなかなか買ってくれる人がいないという時代になっています。
「プロダクトアウト」の逆の言葉となっているのが「マーケットイン」で、これはまったく逆の発想から市場や消費者が欲しがっているものをリサーチしてそれに適した製品を作るという考え方です。
参考＞＞マーケティング用語集｜プロダクトアウト、マーケットイン
言ってみればこの企画営業の仕事はクライアントや潜在的な消費者となっている人の声を拾い上げ、そこからより満足感の高い製品を考えて作っていくことといえます。
ですのでこれから企画営業を目指すという人は、多くの人とふれあいそこからどういった要望を持っているかということをしっかり考えながら判断していかないといけません。
プレゼン能力も高く求められます
企画営業として勤務をする場合、まずクライアントとなる客先を見つけそこでどういった問題があるかやどんな製品を希望しているかということを丁寧に聞き取りしていきます。
「売り上げを伸ばすために効果的な広告をうちたい」「ネットを使った商売をしてみたい」「新しく購買層を増やせるようなサービスを作りたい」といったような個別の悩みをよく聞き、そこから自社でどんな提案ができるかを考えていきます。
難しいのがこうした企業としての悩みは最初から素直に教えてもらえるわけではなく、その営業担当者との信頼関係も重要になってくるということです。
企画営業の人は自分の考えだけで「きっとこういうものが適しているはず」ということを判断するのではなく、表に出ているその企業の悩みから本当はどこに問題があるのかを探るという高い観察力も必要になってきます。
そして自分で考え提案しようと思う製品について、適格にその良さを伝えることができるプレゼン能力も問われます。